Ertragspotenziale im Zahlungsverkehr mit Geschäftsgirokonten heben

Thomas Wollmann und Thierry Burckhart

Geschäfts- und Firmenkunden machen am Geschäftsgirokonto ihre Hausbankbeziehung fest. Es dient als Ankerprodukt der Kundenbeziehung und hat mit seinen Payment-Leistungen das Potenzial, die Kundenschnittstelle zu sichern und zu profitabilisieren.

Die Ausrichtung auf unterschiedliche Kundenbedarfe ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor. Ein in 2020 durchgeführter Marktvergleich von IM zeigt jedoch, dass noch immer 60% der führenden 200 Sparkassen im Standardgeschäft nur ein Geschäftsgirokonto anbieten. Die führenden 80 Genossenschaftsbanken sind dagegen zu 77% differenziert und können sich damit systematischer auf die unterschiedlichen Bedarfe ihrer Kunden im Zahlungsverkehr ausrichten.  

Eine 1-Konto-Strategie führt aus IM-Erfahrung meist zu einer höheren Sonderkonditionsquote, von bis zu 20% und mehr. Das bedeutet mehr Aufwand für den Vertrieb, oftmals intransparente Preisstrukturen und ungenutzte Ertragspotenziale.

Wenn Kunden passende Alternativen fehlen, steigt zudem das Risiko, dass Angebote anderer Anbieter genutzt werden. So zeigt eine von IM durchführt Befragung von 230 Geschäftsführern, dass 50% der Befragten Geschäftsgirokonten bei mehr als einem Institut führen.

Quelle: IM-Trendstudie Firmenkunden und Zahlungsverkehr 2019, N=230 Geschäftsführer
Quelle: IM-Trendstudie Firmenkunden und Zahlungsverkehr 2019, N=230 Geschäftsführer

Dies spiegelt sich auch bei der Nutzung weiterer Payment-Leistungen: Während 67% der befragten Geschäftsführer angeben Business Cards zu nutzen, liegt die Durchdringung einzelner Banken und Sparkassen oftmals nur zwischen 20-30%.

Anstieg des Preisniveaus für Geschäftsgirokonto

Der gezahlte Kontopreis für Geschäfts- und Firmenkunden unterscheidet sich je nach Nutzung und regionalem Preisniveau in Deutschland. In der Regel weisen 65 bis 75 Prozent des Kundenbestands einer Regionalbank eine Kontonutzung von weniger als 200 Buchungen pro Jahr auf („Wenignutzer“), während sich 20 bis 30 Prozent der Firmenkunden mit ihrer Kontonutzung bei mehr als 1.000 Buchungen pro Jahr bewegen („Vielnutzer“).

Quelle: IM-Benchmarking Geschäftsgirokonten 2020; N=200 Sparkassen, 80 Genossenschaftsbanken und 7 Geschäftsbanken
Quelle: IM-Benchmarking Geschäftsgirokonten 2020; N=200 Sparkassen, 80 Genossenschaftsbanken und 7 Geschäftsbanken

Das Benchmarking zeigt, dass Wenignutzer im Durchschnitt 166 Euro pro Jahr für ihr Geschäftsgirokonto bezahlen, die Preisspanne liegt dabei zwischen 60 und 300 Euro. Vielnutzer zahlen durchschnittlich 522 Euro pro Jahr, bei einer Preisspanne zwischen rund 140 und 920 Euro.

Damit ist das durchschnittliche Preisniveau in 2020 um 5% gegenüber 2019 gestiegen. Viele Institute machen dabei weiter wie bisher: Die Potenziale einer differenzierten Angebotsstrategie und systematischen Marktbearbeitung mit ergänzenden Payment Leistungen bleiben oftmals ungenutzt. 

Preismaßnahmen als Chance begreifen

Statt ausschließlich auf das Provisionsergebnis zu schauen sollten Banken und Sparkassen eine Kontoanpassung nutzen, das Angebot kunden- und zukunftsorientierter zu gestalten. Zum Beispiel ermöglicht ein Angebot differenzierter Kontomodelle Banken und Sparkassen, nicht nur die Preise sondern auch Leistungen auf die unterschiedliche Zahlungsverkehrs-Bedarfe der gewerblichen Kunden auszurichten. Auch können die aktuellen Trends im Zahlungsverkehr (deutliche Steigerung belegloser Zahlungen, Rückgang papierhafter Transaktionen, Veränderung Bargeldnutzung etc.) berücksichtigt oder unterstützt werden – um strategische ZV-Ziele zu verfolgen. So kann es gelingen sich einerseits neu im Wettbewerb zu positionieren und andererseits Erträge zu steigern, auch wenn alternative Ansätze zur Preisdurchsetzung im Kundenbestand erforderlich werden sollten.

Gut umgesetzte und kommunizierte Kontomodellanpassungen können Kunden einen klar erkennbaren Mehrwert bieten, insbesondere in der Transition aus einer 1-Konto-Welt in eine differenzierte Leistungswelt. In Kombination mit dem richtigen Payment-Angebot entsteht damit die Chance Kunden zu begeistern und auch die Akzeptanz für Preisveränderungen zu erhöhen. So kann es gelingen, den Geschäftskunden ein Angebot zu machen, das die Bedürfnisse (bspw. im Electronic Banking, Bargeld-Handling, bei POS-Terminals usw.) besser abdeckt und sie so bereit sind, für bessere Leistung mehr zu bezahlen.

Bei der Optimierung der gewerblichen Kontomodelle hat Investors Marketing 5 Erfolgsfaktoren identifiziert und empfiehlt deren konsequente Anwendung:

  1. Wissen um die eigenen Kunden: Auf Einzelkontenebene den Bestand analysieren, strukturieren und Nutzerprofile für eine dezidierte Potenzial- und Risikostrategie ableiten
  2. Am Kundenbedarf ausrichten: Angebot differenzierter Kontomodelle mit einer am Kundennutzen ausgerichteter Vertriebsstory, um Kunden und Berater zu überraschen, zu überzeugen und somit die Zustimmung der Kunden zu erhalten – wenn zukünftig notwendig auch explizit (BGH-Urteil)
  3. Risiken managen: Kundenreaktionen antizipieren und gezielt gefährdete, aber attraktive Kunden binden
  4. Den Vertrieb vorbereiten: Vermittlung der Hintergründe, aktive Steuerung der Kommunikationsstränge und Unterstützung mit u.a. Argumenten, Beratungshilfen etc.
  5. Digital begeistern: Zum Beispiel mit einem digitalen ZV-Berater (Kontofinder) und digitalen Services (z.B. FK-Portal)

Welche Potenziale haben Sie im gewerblichen Zahlungsverkehr? Wie stehen Sie im Wettbewerb?

Sprechen Sie uns an und erhalten Sie einen kostenlosen Preisvergleich und Potenzial-Check für die Geschäftsgirokonten Ihres Hauses.

In über 90 Zahlungsverkehrsprojekten haben wir zusammen mit unseren Klienten nachhaltige Erfolge erzielt. Investors Marketing entwickelt am Verhalten und den Bedarfen der Kunden angepasste Zahlungsverkehrsstrategien und richtet Preise, Leistungen und Serviceerlebnisse ganzheitlich daran aus. Dabei werden Kundenerlebnisse erfasst, in der Umsetzung neu definiert und bei allen Maßnahmen berücksichtigt – auch auf dem Weg die Zustimmung des Kunden einzuholen. Die individuellen Ziele unserer Klienten und vertriebliche Umsetzbarkeit setzen den Rahmen.

Für einen persönlichen Austausch stehen Ihnen die Autoren dieses Artikels gerne zur Verfügung.

Thomas Wollmann

Vorstand

 

T: +49 (0) 69 96 31 58 - 22

t.wollmann@investors-marketing.de

Thierry Burckhart

Senior Manager

 

T: +49 (0) 69 96 31 58 - 48

t.burckhart@investors-marketing.de