„Vier Gewinnt!“ – (Auch) in der Baufinanzierung

 - über das Zusammenspiel von Reichweite, Abschlussquote, Soll-Marge und Preisdurchsetzung das Baufinanzierungsergebnis nachhaltig steigern -

Dr. Klaus Schüler, Steven Kiefer

Warum ist die bewusste Auseinandersetzung mit den vier Erfolgsfaktoren Reichweite, Abschlussquote, Soll-Marge und Preisdurchsetzung im Sinne von „Vier Gewinnt“ gerade heute so wichtig?

Nach offiziellen Zahlen der Deutschen Bundesbank ist das Finanzierungsvolumen für Wohnimmobilien allein in den letzten fünf Jahren um ganze 24%, auf zuletzt 284. Mrd. € gewachsen. Würde man diese Zahl in Analogie zum Fondsmanagement als Vergleichsmaßstab heranziehen, so läge bereits eine Volumensteigerung in Ihrem Hause von z.B. 20% seit 2017 „hinter der Benchmark“. Dennoch würden Sie vermutlich von einer „ordentlichen Rendite“ sprechen. Trotz oder gerade wegen dieser erfreulichen Entwicklung der vergangenen Jahre drängen sich für Sparkassen, ebenso wie in guten Börsenzeiten, zwei Fragen auf:

1. Konnten wir im Marktvergleich vom Trend der letzten Jahre ausreichend und richtig profitieren und gibt es trotz einer wahrscheinlich positiven Entwicklung noch Ansätze der Verbesserung?

2. Können wir davon ausgehen, dass die Rahmenbedingungen günstig bleiben?

Beide Fragen sind berechtigt und dennoch gibt es für den Fragensteller zunächst eine vielleicht enttäuschende Mitteilung. Es gibt auf beide Fragen keine eindeutige und in sich geschlossene Pauschalantwort. Allerdings gibt es so etwas wie Erfahrungswissen. Zum Beispiel durch die Betrachtung der Gemeinsamkeiten jener Sparkassen, deren Entwicklung in den letzten Jahren deutlich „oberhalb der Benchmark“ lag. Genau dieses Erfahrungswissen, aufgebaut durch die Begleitung zahlreicher Sparkassen in den letzten Jahren in der Weiterentwicklung des Baufinanzierungsgeschäftes, möchten die Referenten Dr. Klaus Schüler und Steven Kiefer im Webinar

„Vier Gewinnt!“ – (Auch) in der Baufinanzierung

mit ihnen teilen. Auch wird sich dabei aufklären, was das mit dem berühmten Gesellschaftsspiel zu tun hat. Einen Vorgeschmack erhalten Sie bereits, wenn Sie untenstehendem Anmeldelink folgen:

https://register.gotowebinar.com/register/4986404402025539851

Im Webinar werden beide Referenten Ihnen einen umfassenden Einblick in Ihre bisherigen Projektarbeiten geben und Möglichkeiten aufzeigen, wie auch Sie ihr Baufinanzierungs-geschäft weiter ausbauen können – unabhängig davon, wo Sie gegenwärtig stehen.

Dabei wird z.B. auch darauf eingegangen, welche Rolle ein ganz besonderes „Wachstumsparadoxon“ einnimmt. Hierzu ein Blick auf das letztjährige bundesweite Baufinanzierungsgeschäft:

Das angeführte Marktvolumen von 284 Mrd. € im Jahr 2021 lässt sich recht einfach in seine Einzelteile zerlegen. Was in den Bankbilanzen als Kreditnachfrage ankommt ist ein Zusammenspiel aus:

Anzahl Kunden x Durchschnittlicher Kaufpreis x Durchschnittlicher Finanzierungsauslauf

Eben diese Multiplikation ergab z.B. im Jahr 2021 einen Wert von 4,0% und ließ das Volumen nachgefragter Baufinanzierungen von 273 Mrd. € im Jahr 2020 auf 284 Mrd. € im Jahr 2021 steigen. Nun ist Ihr Erfahrungswissen gefragt:

Sind die Kaufpreise und Finanzierungssummen im Jahr 2021 stärker oder schwächer gestiegen als 4%? Das statistische Bundesamt geht zumindest offiziell von 12% aus.

Wie haben sich die durchschnittlichen Finanzierungsausläufe entwickelt? Hierzu gibt es nicht die eine offizielle Quelle, jedoch gibt es übereinstimmende Branchenberichte, dass diese sich im Vergleich zum Vorjahr kaum verändert haben.

Bleibt als letzte Größe die Anzahl der Kunden, womit wir uns dem Paradoxon nähern. Wenn die Immobilienpreise um 12% steigen, die Finanzierungsausläufe konstant bleiben und in den Bilanzen der Banken letztlich „nur“ 4% ankommen, dann muss die Anzahl der Kunden, welche hinter dem Volumen stehen, gesunken sein.

Hieraus ergeben sich zwei weitreichende Konsequenzen:

1. Ist der Begriff „Volumengewinnung“ bei Ihnen gebräuchlich? Bei uns als kundenzentrierter Managementberatung jedenfalls nicht. „Kundengewinnung“ dagegen schon eher. Wir schätzen Volumen, allerdings zeigt „Volumen“ wohl eher keine Weiterempfehlungsbereitschaft und auch fällt es uns schwer zu beschreiben, wie sich Volumen begeistern ließe. Entsprechend gilt für uns 100% Kundenfokus. Wenn wir nun den „Kunden“ und nicht sein Volumen zum Maßstab erfolgreichen Handelns erklären, haben wir es in Wahrheit mit einem schrumpfenden Markt zu tun. Und gerade schrumpfende Märkte haben es an sich, dass der Wettbewerb intensiver wird. Diese Entwicklung müssen auch Institute, die bereits sehr erfolgreich agieren, intensiv beobachten.
2. Wenn das Volumen steigt und die Anzahl der Kunden sinkt, dann steigt das Volumen pro Kunde sogar überproportional. In Analogie zur Kostenrechnung, wo man eigentlich die „Stückkostendegression“ anstrebt, könnten wir hier den Begriff der „Stückvolumensprogression“ einführen. Und hier liegt der Kern „Wachstums-paradoxon“: Ein Markt, bei dem die Anzahl der Kunden sinkt, der einzelne Kunde dennoch mehr kauft und der Markt am Ende in Volumen gesprochen sogar wächst. Uns fallen wenige Beispiele ähnlicher Natur ein.

Bleibt zu hinterfragen, ob die genannte „Stückvolumensprogression“ gut oder schlecht ist. Sie ahnen bereits, dass die Antwort lautet: „Es kommt drauf an“ – und zwar darauf, wie Ihre Strategie bei „Vier Gewinnt!“ aussieht. Grundsätzlich gilt: Sie können mit weniger Abschlüssen (und gerade diese sind es ja, die Kapazitäten binden) mehr erreichen. Wahr ist aber auch, dass es noch stärker als in der Vergangenheit auf jeden einzelnen Kunden ankommt. Ebenso gilt, dass wenn der einzelne Kunde durch ein höheres Stückvolumen attraktiver wird und gleichzeitig die Kundenanzahl der wesentliche Engpass für weiteres Wachstum ist, pro Abschluss ein höheres Marketingbudget profitabel allokiert werden kann oder auch muss. Gerade Wettbewerber mit aggressiver Marktbearbeitung spielen diesen Umstand bereits aktiv.

Zusammengefasst: der Wettbewerb wird zwar härter, es gibt aber auch mehr zu gewinnen!

Für den Fall, dass Sie für den Vorgeschmack noch nicht auf den Webinar-Link (https://register.gotowebinar.com/register/4986404402025539851) geklickt haben, sei an dieser Stelle noch weiter auf die vier Einzelteile des „Baufinanzierungs-Vier-Gewinnt!“ eingegangen:

Der Teil der Nachfrage, der von Ihnen bedient wird, stellt Ihren Marktanteil dar und ist ein Ergebnis aus Ihrer Sichtbarkeit im Markt, dem Interesse, welches Sie dabei erzeugen und der Quote, mit der Sie Interessenten zu Kunden veredeln. Diese Feststellung ist zwar trivial, lässt aber bereits Raum für eine Vielzahl von Fragen:

• Wie ist Ihr relevanter Markt überhaupt definiert? Bezieht sich Ihre Marktabgrenzung z.B. stärker auf die Produktsicht (nur eigenes Bilanzprodukt) oder fokussieren Sie die Vertriebssicht (Sortimentsanbieter mit eigenen Bilanzprodukt). Welche Rolle spielen Ihre räumlichen Beschränkungen (eigenes Geschäftsgebiet, erweiterter Umkreis)?
• Haben Sie einen vollständigen Blick auf alle möglichen Potenziale in Ihrem relevanten Markt? Unsere Erfahrung zeigt, dass in vielen Märkten bisher nicht wahrgenommene Potenziale liegen, die z.B. nicht vollständig von VPS-Auswertungen erfasst werden können.
• Empfinden Sie Ihre Abschlussquote als hoch oder niedrig? Sofern Sie diese als zu niedrig empfinden, liegt die Herausforderung am Anfang (z.B. Vorqualifizierung, Interesse bei nicht passenden Kunden geweckt) oder am Ende (Beratung) der Kundenreise? Ist Ihre Abschlussquote bereits sehr hoch? Dann erbringen Sie offensichtlich eine überzeugende Leistung im Kundenkontakt. Findet sich diese auch in Ihren Margen?

Diese Liste, rund um die ersten beiden Elemente Interessentenreichweite und Abschlussquote, wird im Webinar fortgesetzt.

Auch werden diese um die beiden fehlenden Elemente ergänzt. So ist ein hohes Abschluss-volumen zwar wünschenswert, ohne eine attraktive Rentabilität aber langfristig nutzlos.

Wir beobachten, dass gerade das Baufinanzierungsgeschäft von einer hohen Sonderkonditionsquote geprägt ist. Hierfür gibt es zwei mögliche Erklärungen. Entweder der Preis ist zu hoch, oder aber er wird nicht durchgesetzt. Preisgestaltung und Preisdurchsetzung vervollständigen unsere Analogie zum bekannten Gesellschaftsspiel.

• Haben Sie den Eindruck, Ihre Konditionen sind nicht wettbewerbsfähig? Gewähren Sie häufiger Sonderkonditionen? Wir würden hier sofort fragen, ob Ihre Preise objektiv zu hoch sind oder Ihr Haus durch den Kunden als zu teuer wahrgenommen wird. An beidem lässt sich arbeiten. Stichworte für uns sind in diesem Zusammenhang eine kundenzentrierte Produktgestaltung, eine transparente Kalkulation und eine wettbewerbsorientierte Margenfindung. Nicht selten schildern uns Kunden zum Beginn eines Projektes einen hohen Margendruck und vereinnahmen am Ende höhere Margen als zu Beginn des Projektes.
• Wenn Sie einen Preis aufrufen, welcher Ihrer Leistung angemessen und auf das Wettbewerbsumfeld abgestimmt ist, welche Notwendigkeit gibt es dann noch für eine Sonderkondition? Objektiv eigentlich keine. Nun sind auch wir keine Theoretiker, sondern wissen, dass die Praxis nicht immer so einfach ist. Diese objektive Erkenntnis ist aus unserer Erfahrung innerhalb eines Projektes aber entscheidend. Sie führt nämlich weg von einer „Preis-Diskussion“ hin zu einer „Preis-Leistungs-Argumentation“ bei allen Beteiligten. Richtig eingesetzt und unterstützt kann dies auch Ihren Vertrieb stärken.

Wir hoffen, Sie hatten bis hierher Spaß am Lesen und konnten eine gewisse Neugierde entwickeln, mehr zu erfahren und sich mit uns auszutauschen.

Melden Sie sich daher gerne und kostenlos zu unserem Webinar an, und lassen Sie uns damit den ersten Schritt für Ihren Erfolg gehen.

https://register.gotowebinar.com/register/4986404402025539851